Meer B2B-leads en nieuwe klanten winnen: zo verbeter je acquisitie en omzetgroei

Je wilt meer nieuwe klanten binnenhalen. Maar de acquisitie levert te weinig op, marketing genereert onvoldoende goede leads of je salesteam is vooral druk met bestaande klanten.

Herkenbaar?

Veel MKB-bedrijven willen meer B2B-leads om hun omzetgroei te versnellen. Ze investeren in marketing, LinkedIn, campagnes of extra commerciële capaciteit. Toch blijven de resultaten regelmatig achter.

Hoe komt dat? En belangrijker: hoe zorg je voor een structurele instroom van nieuwe klanten?

Hoe krijg je structureel meer B2B-leads en nieuwe klanten?

Meer B2B-leads en nieuwe klanten winnen begint bij vijf zaken: een duidelijke doelgroep, een onderscheidende propositie, structurele acquisitie, een goed ingericht salesproces en commerciële sturing op resultaat.

Meer leads genereren is dus niet alleen een marketingvraagstuk. Je moet ook zorgen dat de juiste bedrijven worden bereikt, dat interessante leads goed worden opgevolgd en dat commerciële kansen daadwerkelijk nieuwe klanten opleveren.

Het gaat uiteindelijk niet om het aantal leads, maar om het aantal nieuwe klanten en de omzet die daaruit ontstaat.

Waarom levert B2B-leadgeneratie vaak te weinig op?

In veel bedrijven is new business jarenlang gegroeid vanuit bestaande relaties, aanbevelingen en het netwerk van de ondernemer of verkopers.

Dat werkt vaak prima. Tot het bedrijf verder wil groeien.

Dan blijkt dat nieuwe klanten onvoldoende structureel worden geworven. Acquisitie krijgt aandacht wanneer het rustig is. Zodra bestaande klanten weer meer werk opleveren, verdwijnt die aandacht.

Daarnaast zien we regelmatig dat:

• Onvoldoende duidelijk is welke bedrijven de meest aantrekkelijke potentiële klanten zijn.
• De propositie onvoldoende aansluit op de behoeften van de markt.
• Marketing en sales verschillende verwachtingen hebben over de kwaliteit van leads.
• Leads, offertes en commerciële kansen niet consequent worden opgevolgd.
• Er onvoldoende inzicht is in de resultaten van acquisitie en het salesproces.

De reactie is vaak om méér activiteiten te organiseren. Maar daarmee los je deze problemen niet automatisch op.

Vijf stappen om meer nieuwe B2B-klanten te winnen

1. Bepaal welke klanten je wilt winnen

Effectieve B2B-acquisitie begint met een scherpe doelgroepkeuze.

Welke bedrijven passen het beste bij je dienstverlening? In welke sectoren liggen de grootste commerciële kansen? Bij welke klanten kun je aantoonbaar waarde toevoegen?

Kijk niet alleen naar omzetpotentieel. Ook marge, klantbehoefte, concurrentiepositie en de benodigde commerciële inspanning spelen een rol.

Een duidelijk klantprofiel helpt om gericht interessante bedrijven te selecteren en te benaderen.

Voor veel MKB-bedrijven is dit een belangrijke verbetering. In plaats van zoveel mogelijk bedrijven te benaderen, richt je de commerciële inspanning op de bedrijven waar je de grootste kans hebt om succesvol te zijn.

2. Verbeter je propositie: waarom zou een klant voor jou kiezen?

Veel bedrijven vertellen vooral wat ze doen.

Ze benadrukken hun ervaring, kwaliteit, service en flexibiliteit. Maar waarom zou een potentiële klant daarvoor overstappen van zijn huidige leverancier?

Een goede commerciële propositie geeft antwoord op drie vragen:

• Welk probleem lossen we voor deze klant op?
• Welke concrete verbetering levert dat op?
• Waarom zijn wij daarvoor een betere of logischere keuze?

Dat vraagt om kennis van de markt en van de behoeften van klanten.

Een sterkere propositie kan de kwaliteit van je leads verbeteren en ervoor zorgen dat meer eerste gesprekken daadwerkelijk interessante commerciële kansen worden.

3. Maak B2B-acquisitie een structureel proces

Nieuwe klanten werven gebeurt in veel organisaties nog te veel op basis van individuele initiatieven.

De ene verkoper is actief op LinkedIn. Een ander bezoekt netwerkbijeenkomsten. Marketing organiseert campagnes. De directie benut haar eigen relaties.

Op zichzelf kunnen dit goede activiteiten zijn. Maar zonder samenhang en duidelijke verantwoordelijkheden blijft het resultaat moeilijk voorspelbaar.

Structurele acquisitie vraagt om afspraken over:

• Welke bedrijven je actief gaat benaderen.
• Via welke kanalen je potentiële klanten wilt bereiken.
• Wie verantwoordelijk is voor leadgeneratie en opvolging.
• Hoe vaak commerciële activiteiten plaatsvinden.
• Hoe je de resultaten bespreekt en bijstuurt.

Zo wordt het binnenhalen van nieuwe klanten onderdeel van de dagelijkse commerciële operatie, in plaats van een tijdelijke actie wanneer de orderportefeuille terugloopt.

4. Je salesproces verbeteren: haal meer resultaat uit bestaande leads

Meer B2B-leads genereren heeft weinig zin wanneer bestaande commerciële kansen onvoldoende worden benut.

Wat gebeurt er nadat een potentiële klant interesse toont? Hoe snel wordt hij opgevolgd? Wanneer wordt een lead een concrete verkoopkans? En hoeveel offertes leiden uiteindelijk tot een opdracht?

Door het salesproces te verbeteren, kun je meer resultaat halen uit dezelfde hoeveelheid leads.

Daarbij zijn drie onderdelen belangrijk.

Leadkwalificatie: bepaal welke leads daadwerkelijk interessant zijn en welke nog niet klaar zijn voor een verkoopgesprek.

Leadopvolging: zorg dat iedere relevante lead een verantwoordelijke en een duidelijke vervolgstap heeft.

Conversie: onderzoek waar potentiële klanten afhaken en waarom offertes niet worden omgezet in opdrachten.

Ook de samenwerking tussen marketing en sales is hierbij belangrijk. Beide afdelingen moeten dezelfde definitie hanteren van een goede lead en afspraken maken over het commerciële vervolg.

CRM ondersteunt dit proces. Het helpt om informatie vast te leggen, kansen te volgen en de salespipeline inzichtelijk te maken.

Maar een CRM-systeem is geen vervanging voor een goed ingericht verkoopproces.

Wil je hier verder mee aan de slag? Lees dan Salesproces optimaliseren: zo vind je waar omzet weglekt.

5. Stuur op commerciële groei en conversie, niet alleen op activiteiten

Veel salesrapportages laten zien hoeveel afspraken zijn gemaakt, hoeveel offertes openstaan en hoeveel omzet is gerealiseerd.

Maar vertellen die cijfers ook waar de volgende omzetgroei vandaan moet komen?

Om salesperformance structureel te verbeteren, moet je inzicht hebben in het volledige commerciële proces.

Begin met een beperkt aantal sales KPI's:

1. Nieuwe gekwalificeerde leads: hoeveel interessante nieuwe contacten komen er binnen?
2. Conversie naar commerciële kansen: welk percentage van de leads leidt tot een serieus verkooptraject?
3. Offerteconversie: welk percentage van de offertes wordt daadwerkelijk opdracht?
4. Nieuwe klanten: hoeveel nieuwe klanten winnen we per maand of kwartaal?
5. Omzet uit nieuwe klanten: hoeveel omzetgroei realiseren we daadwerkelijk met acquisitie?

Door deze cijfers periodiek te bespreken, ontdek je waar de commerciële prestaties kunnen worden verbeterd.

Meer leads of je conversie verhogen: wat levert meer omzetgroei op?

Stel dat een bedrijf jaarlijks 200 gekwalificeerde leads ontvangt. Daarvan wordt 20% klant.

Dat levert 40 nieuwe klanten op.

Om verder te groeien zijn er verschillende mogelijkheden.

Optie 1: 25% meer leads genereren

Het bedrijf ontvangt 250 leads. Bij dezelfde conversie van 20% resulteert dit in 50 nieuwe klanten.

Optie 2: het salesproces verbeteren

Het bedrijf blijft 200 leads ontvangen, maar verhoogt de conversie van 20% naar 25%.

Ook dat levert 50 nieuwe klanten op.

In beide situaties stijgt het aantal nieuwe klanten met 25%.

Het verschil zit in de investering en de inspanning die nodig zijn.

Meer leads kan extra marketingbudget en acquisitiecapaciteit vragen. Een hogere conversie kan voortkomen uit betere kwalificatie, opvolging en verkoopvaardigheden.

Dit is een vereenvoudigd rekenvoorbeeld. In de praktijk kunnen leadkwaliteit, kosten en gemiddelde klantwaarde veranderen.

De belangrijkste vraag is daarom niet automatisch hoe je meer leads krijgt, maar waar de grootste kans ligt om meer nieuwe klanten en omzet te realiseren.

Praktijkvoorbeeld: hoe Walibi & Bellewaerde B2B-sales structureler organiseerden

Ook organisaties met bekende merken hebben niet vanzelfsprekend een goed ingericht commercieel proces.

Bij Walibi & Bellewaerde lag de leadgeneratie vooral bij sales en was koude acquisitie uitbesteed. Er ontbraken een duidelijke B2B-salesstrategie en een structurele samenwerking tussen marketing en sales.

De commerciële aanpak werd opnieuw ingericht.

Leadgeneratie werd bij marketing belegd. Marketing automation werd opgezet met Eloqua. Tegelijkertijd werd gewerkt aan de salesorganisatie, verantwoordelijkheden, salesvaardigheden en commerciële sturing.

B2B-sales kreeg zo een duidelijkere structuur, eigen leadgeneratie en een sterkere positie binnen de organisatie.

In deze periode realiseerde Walibi & Bellewaerde het beste B2B-salesjaar tot dan toe.

De les uit deze praktijkcase: structureel nieuwe klanten winnen vraagt om meer dan losse acquisitieactiviteiten. Marketing, sales en commerciële sturing moeten goed op elkaar aansluiten.

Bekijk de praktijkcase Walibi & Bellewaerde.

Veelgestelde vragen over B2B-leadgeneratie en omzetgroei

Hoe krijg ik meer B2B-leads?

Begin met het bepalen van je ideale klantprofiel en een duidelijke propositie. Kies vervolgens de acquisitiekanalen die passen bij je doelgroep, zoals gerichte accountbenadering, LinkedIn, contentmarketing, je netwerk of online campagnes. Organiseer leadopvolging en meet welke kanalen daadwerkelijk nieuwe klanten opleveren.

Hoe kan ik mijn salesproces verbeteren?

Breng eerst de stappen van eerste contact tot opdracht in kaart. Onderzoek waar leads afhaken, waarom offertes verloren gaan en hoe de opvolging is georganiseerd. Verbeter vervolgens de belangrijkste knelpunten en stuur op conversie per salesfase.

Wat is belangrijker: meer leads of een hogere conversie?

Dat hangt af van de situatie. Wanneer je onvoldoende geschikte leads ontvangt, ligt verbetering van je marktbenadering en leadgeneratie voor de hand. Wanneer er genoeg leads zijn maar weinig opdrachten volgen, kan een betere opvolging en hogere conversie meer opleveren.

Hoe zorg ik voor structurele omzetgroei in mijn MKB-bedrijf?

Structurele omzetgroei vraagt om samenhang tussen marktkeuzes, klantbehoeften, acquisitie, salesproces, accountmanagement en commerciële sturing. Onderzoek waar de belangrijkste groeikansen en knelpunten zitten en verbeter die gericht. Niet iedere organisatie heeft dezelfde aanpak nodig.

Van meer B2B-leads naar structurele commerciële groei

Meer nieuwe klanten winnen is geen verantwoordelijkheid van marketing of sales alleen.

Het vraagt om duidelijke keuzes in de markt, een onderscheidende propositie, structurele acquisitie en een goed ingericht salesproces.

Daarbij gaat het niet alleen om nieuwe leads. Ook de conversie naar opdrachten, ontwikkeling van bestaande klanten en commerciële sturing bepalen het uiteindelijke resultaat.

SalesScope helpt MKB-bedrijven om te onderzoeken waar commerciële kansen verloren gaan en hoe ze hun commerciële prestaties kunnen verbeteren.

Van de commerciële strategie en leadgeneratie tot salesorganisatie, salesproces en uitvoering.

Het doel is niet simpelweg meer commerciële activiteiten, maar structureel betere resultaten.