Voor wie
Voor bedrijven waar commerciële groei niet meer vanzelf gaat
Of je nu €3 miljoen of €80 miljoen omzet: die grootte zegt weinig. Wat telt is de commerciële situatie waar je in zit.
Deze pagina helpt je om te bepalen of jouw situatie hierbij hoort. Lees de signalen en beoordeel zelf hoeveel je herkent.
De ondernemer, DGA of directeur waar de omzet achterblijft
Het belangrijkste profiel waar we mee werken
Je bedrijf is jarenlang gegroeid op vakmanschap, reputatie, bestaande relaties, je netwerk, mond-tot-mondreclame en binnenkomende aanvragen. Dat werkte. Je hoefde er nauwelijks een commerciële machine voor op te tuigen.
Nu werkt dat minder vanzelf. Aanvragen komen onregelmatiger binnen, klanten oriënteren zich breder en concurrenten zijn zichtbaarder. Wat jarenlang werkte, is niet altijd voldoende voor de volgende groeifase. Dat is geen teken dat je sales niet op orde hebt.
De vraag is dan ook niet alleen hoe je meer verkoopt, maar hoe je de commerciële organisatie professionaliseert: een salesstructuur die past bij je ambitie, new business die structureel op gang komt en commerciële performance die zichtbaar en stuurbaar is. Zo wordt groei minder afhankelijk van toeval en van individuele mensen.
De manier waarop je jarenlang succesvol nieuwe klanten kreeg, werkt minder vanzelf. Daardoor wordt een bewustere commerciële aanpak belangrijker.
Herken je dit?
Zaken die we vaak horen bij bedrijven in deze situatie.
- •De omzet blijft achter bij wat je had verwacht of afgesproken.
- •New business komt onvoldoende structureel op gang.
- •Nieuwe klanten komen minder makkelijk binnen dan een paar jaar geleden.
- •Verkopers doen weinig actieve acquisitie en wachten vooral op aanvragen.
- •Offertes worden verstuurd, maar niet consequent opgevolgd.
- •De salesorganisatie is vooral reactief: bezig met lopende klanten en lopende orders.
- •Er wordt aan marketing gedaan, maar wat het oplevert blijft onduidelijk.
- •Sales en marketing sluiten niet op elkaar aan.
- •De pipeline is onvoldoende voorspelbaar en commerciële prioriteiten zijn onduidelijk.
- •De commerciële structuur is organisch gegroeid en nooit bewust ingericht.
- •Iedereen is druk, maar de commerciële groei blijft achter.
Waarom is dit vaak breder dan alleen sales?
De eerste reactie op achterblijvende omzet is meestal een ingreep bij de verkopers:
Elk van die stappen kan zinvol zijn. Maar ze werken alleen als daar ook echt het knelpunt zit. Vaak ligt de oorzaak ergens anders: in onduidelijke doelgroepkeuzes, te weinig marktontwikkeling, een propositie die niet meer onderscheidt, een salesstructuur die nooit is ingericht of commerciële sturing die ontbreekt.
Zonder diagnose is niet duidelijk welke ingreep echt nodig is. Daarom beginnen we met begrijpen waar groei wordt afgeremd.
Ontdek waar jouw groei wordt afgeremdIn welke sectoren komen we dit tegen?
Deze situatie zien we in uiteenlopende B2B-sectoren. Niet één type bedrijf, maar één type commerciële uitdaging.
En hoe groot moet je zijn?
Omzet is niet het belangrijkste criterium. Als indicatie: afhankelijk van sector en commerciële complexiteit varieert dit van circa €2 miljoen omzet bij kennisintensieve dienstverleners tot circa €100 miljoen bij grotere technische, productie-, bouw- of groothandelsbedrijven.
Belangrijker is de vraag: is er voldoende commerciële complexiteit, urgentie en veranderpotentieel om een Sales Scan en de verbeteringen daarna waardevol te maken?
Andere situaties waarin we worden gevraagd
Naast het profiel hierboven werken we aan een aantal specifieke vraagstukken. De aanleiding verschilt, de eerste stap blijft hetzelfde: eerst begrijpen wat er commercieel speelt.
Je maakt het bedrijf verkoopklaar
Een verkoop of overdracht komt in beeld, over een jaar of over vijf jaar. De omzet is er, maar veel commerciële kracht zit in jouw hoofd, jouw netwerk en jouw relaties. De vragen die dan opkomen: hoe afhankelijk is de omzet nog van mij als ondernemer of van een paar verkopers, hoe voorspelbaar is die omzet, en hoe geconcentreerd is het klantenbestand?
“Is onze commerciële groei voorspelbaar en overdraagbaar genoeg om zonder mij door te draaien?”
Commerciële kwaliteit bepaalt mede hoe aantrekkelijk en overdraagbaar een onderneming is. Een diagnose maakt zichtbaar waar de commerciële risico's zitten: klantconcentratie, afhankelijkheid van eigenaar of enkele verkopers, een commerciële structuur die nog niet zonder directe sturing werkt, en hoe zichtbaar pipeline en klantontwikkeling eigenlijk zijn. Ook wordt duidelijk hoeveel terugkerende omzet er onder de cijfers zit.
Een koper koopt niet alleen omzet. Een koper koopt voorspelbare, overdraagbare en schaalbare commerciële kracht.
Logische vervolgstap: Start met een diagnose en werk daarna gericht aan overdraagbaarheid, voorspelbare omzet en schaalbaarheid — de punten die de commerciële waarde raken.
Je wilt meer grip op commerciële prestaties
Directie of aandeelhouders willen beter kunnen sturen. Er zijn cijfers en rapportages, maar het blijft lastig te verklaren waarom de ene periode wel loopt en de andere niet.
“Sturen we op de juiste dingen, en klopt het verhaal onder de cijfers?”
Een diagnose laat zien of de pipeline betrouwbaar is, of de commerciële sturing daadwerkelijk gedrag verandert en welke aannames niet blijken te kloppen.
Logische vervolgstap: Gebruik de uitkomst om de commerciële sturing en prioriteiten opnieuw in te richten.
Private equity en portfoliobedrijven
Je beoordeelt of begeleidt meerdere deelnemingen en wilt commerciële kwaliteit, commerciële performance en executiekracht op een consistente manier kunnen vergelijken. Ook na acquisities of binnen een buy-and-build-strategie is de vraag hoe commercieel volwassen een onderneming werkelijk is.
“Is het commerciële groeiplan realistisch, en doet het management wat is afgesproken?”
Dezelfde vaste scan- en auditmethodiek per deelneming maakt commerciële risico's, groeipotentieel, schaalbaarheid en uitvoering vergelijkbaar. De rapportage levert managementinformatie waarmee je prioriteiten op portfolioniveau kunt bepalen. Scope, doorlooptijd en output zijn vooraf duidelijk en kunnen worden aangevuld met eigen criteria.
Logische vervolgstap: Bekijk de aanpak voor portfoliobedrijven en de vertaling naar value creation.
Bekijk de aanpak voor Private EquityWanneer passen we goed, en wanneer minder?
Liever vooraf duidelijk dan achteraf teleurgesteld. Dit helpt je inschatten of een gesprek zin heeft.
Goede match
- Er is echte commerciële complexiteit: meerdere klanttypen, langere trajecten of een team dat samen moet verkopen.
- Er is urgentie: de achterblijvende omzet of stagnerende instroom van nieuwe klanten is een directie-onderwerp.
- Er is bereidheid om ook naar keuzes, structuur en sturing te kijken, niet alleen naar de verkopers.
- Er is ruimte om verbeteringen daadwerkelijk door te voeren.
Minder passend
- Je zoekt uitsluitend een losse salestraining en wilt niet breder naar de commerciële situatie kijken.
- De commerciële situatie is heel eenvoudig: één klanttype, één kanaal, korte transacties.
- Er is geen ruimte of mandaat om iets te veranderen aan werkwijze, rollen of sturing.
Twijfel je? Bespreek je situatie kort. Als een ander type ondersteuning beter past, zeggen we dat.
Wil je weten hoe we vanaf de diagnose verder werken aan verbetering en uitvoering? Dat lees je op Wat wij doen.
Herken je jouw situatie hierin?
Begin bij de diagnose. Daarna weet je waar je moet ingrijpen en wat kan wachten.